اگر از چند فروشنده در کسب‌وکارتان استفاده می‌کنید، احتمالاً بارها چنین سؤالاتی برایتان پیش آمده است:

• پورسانت هر فروشنده را چطور حساب کنیم که هم منصفانه باشد و هم انگیزه ایجاد کند؟
• آیا فقط مبلغ فروش ملاک خوبی برای پرداخت پورسانت است؟
• اگر یک فروشنده تخفیف زیادی بدهد ولی فروش بالایی داشته باشد، باز هم باید پورسانت بیشتری بگیرد؟
• چطور عملکرد واقعی فروشندگان را ارزیابی کنیم؟

واقعیت این است که محاسبه پورسانت فروش فقط یک فرمول ساده نیست. اگر سیستم پورسانت اشتباه طراحی شود، فروشندگان به جای افزایش سود شرکت، فقط دنبال بالا بردن عدد فروش خواهند رفت. نتیجه؟ سود کمتر، مشتریان ناراضی و رقابت ناسالم بین اعضای تیم.

در این مقاله قرار است به زبان ساده درباره نحوه محاسبه پورسانت فروش، انواع مدل‌های پورسانت، روش‌های ارزیابی عملکرد فروشندگان و اشتباهاتی که بسیاری از کسب‌وکارها مرتکب می‌شوند صحبت کنیم.

چرا داشتن سیستم پورسانت اهمیت دارد؟

حقوق ثابت باعث می‌شود فروشنده امنیت شغلی داشته باشد، اما معمولاً انگیزه زیادی برای افزایش فروش ایجاد نمی‌کند.

از طرف دیگر، پورسانت باعث می‌شود فروشنده احساس کند هر تلاش اضافه، درآمد بیشتری برای او خواهد داشت.

یک سیستم درست می‌تواند:

• انگیزه فروشندگان را افزایش دهد.
• فروش کل مجموعه را بیشتر کند.
• فروشندگان حرفه‌ای را حفظ کند.
• عملکرد افراد را قابل اندازه‌گیری کند.
• عدالت را در پرداخت‌ها برقرار کند.

اما اگر سیستم پورسانت اشتباه باشد، دقیقاً نتیجه برعکس خواهد شد.

پورسانت فروش چیست؟

پورسانت مبلغی است که علاوه بر حقوق ثابت (یا حتی بدون حقوق ثابت) به فروشنده پرداخت می‌شود و معمولاً به عملکرد او وابسته است.

این عملکرد می‌تواند بر اساس موارد مختلفی باشد:

• مبلغ فروش
• تعداد سفارش
• سود فروش
• جذب مشتری جدید
• تمدید قرارداد
• فروش محصولات خاص
• رسیدن به تارگت

به همین دلیل، فرمول پورسانت فروش در هر کسب‌وکاری متفاوت است.

چطور برای هر فروشنده پورسانت فروش و ارزیابی فروش را محاسبه کنیم؟

بیایید محبوب‌ترین مدل‌های دنیا را برای محاسبه پورسانت فروش بررسی کنیم.

۱. پورسانت درصدی از فروش

ساده‌ترین مدل همین است.

فرمول:

پورسانت = مبلغ فروش × درصد پورسانت

مثال:

فروش ماهانه:

۳۰۰ میلیون تومان

درصد پورسانت:

۳٪

پورسانت:

۹ میلیون تومان

مزایا:

• بسیار ساده
• قابل فهم
• محاسبه سریع

معایب:

• فروشنده ممکن است فقط دنبال افزایش مبلغ فروش باشد.
• تخفیف‌های سنگین بدهد.
• محصولات کم‌سود را بیشتر بفروشد.

۲. پورسانت بر اساس سود فروش

در این روش دیگر مبلغ فروش مهم نیست. ملاک، سود واقعی شرکت است.

مثلاً:

فروش:

۵۰۰ میلیون

سود:

۱۲۰ میلیون

پورسانت:

۵٪ سود

دریافتی:

۶ میلیون تومان

مزیت:

فروشنده به جای تخفیف دادن، سعی می‌کند سود شرکت را حفظ کند.

۳. پورسانت پلکانی

این مدل یکی از محبوب‌ترین روش‌های محاسبه پورسانت فروش است.

مثال:

تا ۱۰۰ میلیون فروش:

۲٪

از ۱۰۰ تا ۳۰۰ میلیون:

۳٪

بیشتر از ۳۰۰ میلیون:

۵٪

در نتیجه هرچه فروش بیشتر شود، درصد پورسانت هم بیشتر خواهد شد.

مزیت:

انگیزه بسیار بالایی ایجاد می‌کند.

۴. پورسانت تارگتی

در این مدل، ابتدا برای فروشنده هدف تعیین می‌شود.

مثلاً:

هدف ماه:

۴۰۰ میلیون تومان

اگر فروشنده:

به ۴۰۰ میلیون برسد:

۱۰ میلیون پاداش

به ۵۰۰ میلیون برسد:

۱۵ میلیون

به ۶۰۰ میلیون برسد:

۲۰ میلیون

این مدل در بسیاری از شرکت‌های بزرگ استفاده می‌شود.

۵. پورسانت ترکیبی

بیشتر شرکت‌های حرفه‌ای از چند مدل به صورت هم‌زمان استفاده می‌کنند.

مثلاً:

• حقوق ثابت
• درصد فروش
• پاداش تارگت
• پاداش جذب مشتری جدید
• پاداش تمدید قرارداد

این مدل معمولاً بهترین نتیجه را ایجاد می‌کند.

مقایسه روش‌های مختلف محاسبه پورسانت فروش

هیچ نسخه واحدی برای نحوه محاسبه پورسانت فروش وجود ندارد و بهترین روش، مدلی است که با ساختار فروش، حاشیه سود و اهداف کسب‌وکار شما هم‌خوانی داشته باشد. بعضی شرکت‌ها از درصد پورسانت فروش استفاده می‌کنند، برخی دیگر پورسانت پلکانی یا پورسانت تارگتی را ترجیح می‌دهند و بسیاری از سازمان‌های حرفه‌ای نیز یک سیستم پاداش فروش ترکیبی را پیاده‌سازی می‌کنند. در جدول زیر، رایج‌ترین مدل‌های فرمول پورسانت فروش را از نظر مزایا، معایب و کاربرد با هم مقایسه کرده‌ایم تا بتوانید مناسب‌ترین گزینه را برای تیم فروش خود انتخاب کنید.

روش محاسبه	مزایا	معایب	مناسب برای
درصدی از فروش	ساده و قابل فهم	توجه کمتر به سود	فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی
پورسانت بر اساس سود	افزایش سودآوری	محاسبه پیچیده‌تر	شرکت‌های B2B
پورسانت پلکانی	انگیزه بالا برای افزایش فروش	نیاز به طراحی دقیق	تیم‌های فروش متوسط و بزرگ
پورسانت تارگتی	تمرکز روی اهداف فروش	نیازمند تعیین KPI	سازمان‌های حرفه‌ای
مدل ترکیبی	انعطاف‌پذیری بالا	طراحی اولیه زمان‌بر	اکثر شرکت‌ها

آیا فقط محاسبه پورسانت فروش کافی است؟

یکی از اشتباهات رایج در بسیاری از کسب‌وکارها این است که تصور می‌کنند اگر محاسبه پورسانت فروش به‌درستی انجام شود، عملکرد تیم فروش هم بهبود پیدا می‌کند. در حالی که پورسانت تنها بخشی از ماجراست.

فرض کنید دو فروشنده هر دو در پایان ماه ۵۰۰ میلیون تومان فروش ثبت کرده‌اند. اگر فقط مبلغ فروش را ملاک قرار دهید، هر دو باید پورسانت یکسانی دریافت کنند. اما آیا واقعاً عملکرد آن‌ها برابر بوده است؟

ممکن است فروشنده اول با ارائه تخفیف‌های سنگین، حاشیه سود شرکت را کاهش داده باشد، در حالی که فروشنده دوم همان میزان فروش را با سود بیشتر، بدون تخفیف غیرضروری و با جذب مشتریان وفادار به دست آورده باشد.

به همین دلیل شرکت‌های حرفه‌ای علاوه بر فرمول پورسانت فروش، شاخص‌های دیگری مانند نرخ تبدیل سرنخ، سود ناخالص، میانگین ارزش سفارش، نرخ حفظ مشتری و رضایت مشتری را نیز بررسی می‌کنند. این همان تفاوت بین «پرداخت پورسانت» و «مدیریت عملکرد فروش» است.

فرمول محاسبه پورسانت فروش

یکی از متداول‌ترین فرمول‌ها به این شکل است:

پورسانت = مبلغ فروش × درصد پورسانت

مثال اول:

فروش:

۳۰۰ میلیون تومان

پورسانت:

۳ درصد

۳۰۰,۰۰۰,۰۰۰ × ۰.۰۳

=

۹,۰۰۰,۰۰۰ تومان

مثال دوم:

فروش:

۷۸۰ میلیون

پورسانت:

۲.۵ درصد

۷۸۰ × ۲.۵٪

=

۱۹.۵ میلیون تومان

اگر پورسانت پلکانی باشد چه؟

فرض کنیم قوانین شرکت این باشد:

تا ۲۰۰ میلیون:

۲٪

از ۲۰۰ تا ۵۰۰ میلیون:

۳٪

بالای ۵۰۰ میلیون:

۴٪

اگر فروشنده ۶۰۰ میلیون فروش داشته باشد:

۲۰۰ میلیون اول:

۴ میلیون

۳۰۰ میلیون بعدی:

۹ میلیون

۱۰۰ میلیون آخر:

۴ میلیون

جمع پورسانت:

۱۷ میلیون تومان

به همین دلیل پورسانت پلکانی نسبت به مدل ثابت، انگیزه بیشتری برای عبور از هر سطح فروش ایجاد می‌کند.

آیا فقط مبلغ فروش معیار خوبی است؟

پاسخ کوتاه:

خیر.

اجازه بدهید یک مثال واقعی ببینیم.

فروشنده اول؛ علی

• فروش: ۵ میلیارد تومان
• میانگین تخفیف: ۳۰٪
• سود ناخالص پایین
• بسیاری از مشتریان فقط یک‌بار خرید کرده‌اند.

فروشنده دوم؛ رضا

• فروش: ۴ میلیارد تومان
• بدون تخفیف غیرضروری
• حاشیه سود بالا
• بیشتر مشتریان قرارداد یا خرید خود را تمدید کرده‌اند.

حالا سؤال مهم این است:

کدام فروشنده برای شرکت ارزش بیشتری ایجاد کرده است؟

اگر فقط مبلغ فروش را ملاک قرار دهید، علی برنده است. اما اگر سود، وفاداری مشتری و کیفیت فروش را در نظر بگیرید، احتمالاً رضا عملکرد بهتری داشته است.

به همین دلیل شرکت‌های حرفه‌ای فقط به سهم فروشنده از درآمد نگاه نمی‌کنند، بلکه مجموعه‌ای از شاخص‌ها را برای ارزیابی در نظر می‌گیرند.

برای اینکه تفاوت میان «فروش بیشتر» و «عملکرد بهتر» روشن‌تر شود، بیایید یک نمونه عددی را بررسی کنیم.

چطور پورسانت و ارزیابی فروشندگان را دقیق و خودکار انجام بدهیم؟

تا اینجا دیدیم که برای ارزیابی یک فروشنده، فقط نگاه کردن به مبلغ فروش کافی نیست. باید شاخص‌هایی مثل سود فروش، میزان تخفیف، نرخ تبدیل، جذب مشتری جدید، تمدید قرارداد، رضایت مشتری و حتی وصول مطالبات نیر بررسی شوند.

اما یه سؤال مهم …

اگر ۲۰ یا ۳۰ فروشنده داشته باشید، واقعاً می شود همه این اطلاعات را هر ماه با اکسل جمع کرد؟

تجربه خیلی از شرکت‌ها نشان می دهد که بعد از بزرگ‌تر شدن تیم فروش، فایل‌های اکسل کم‌کم به یکی از بزرگ‌ترین دردسرهای مدیر فروش تبدیل می شوند. محاسبه پورسانت زمان زیادی می‌گیرد، احتمال خطای انسانی بالا می رود و هر بار هم اختلاف‌هایی درباره نحوه محاسبه به وجود می آید.

اینجاست که CRMپل وارد ماجرا می شود.

در CRMپل می‌توانید برای هر فروشنده، قوانین پورسانت را دقیقاً متناسب با ساختار شرکت خودتان تعریف کنید؛ فرقی نمی‌کنه پورسانتت درصدی باشد، پلکانی باشد، تارگتی باشد یا ترکیبی.

از طرف دیگه، سیستم به‌صورت خودکار اطلاعات موردنیاز را از فرآیند فروش جمع‌آوری می‌کند و شاخص‌های عملکرد هر فروشنده را محاسبه می‌کند. یعنی مدیر فروش می‌تواند بدون استفاده از فایل‌های اکسل، در یک داشبورد واحد مواردی مثل این‌ها را ببیند:

• مبلغ فروش هر فروشنده
• سود واقعی فروش‌ها
• میزان تخفیف‌های ثبت‌شده
• نرخ تبدیل لیدها به مشتری
• تعداد مشتریان جدید
• نرخ تمدید قراردادها
• تحقق تارگت‌های فروش
• میزان وصول مطالبات
• رضایت مشتریان
• پورسانت نهایی هر فروشنده

در نتیجه، هم محاسبه پورسانت با دقت بیشتری انجام می شود، هم ارزیابی عملکرد فروشنده فقط به یک عدد محدود نمی ماند.

یکی از مزیت‌های CRMپل این است که این فرآیندها قابل شخصی‌سازی هستند. یعنی اگر سازمان شما فرمول خاصی برای محاسبه پورسانت یا KPIهای اختصاصی خودش را داشته باشد، می توان آن ها را نیز داخل سیستم تعریف کرد تا همه محاسبات به‌صورت خودکار انجام شوند.

به این ترتیب، مدیر فروش به‌جای اینکه هر ماه ساعت‌ها درگیر محاسبه و بررسی فایل‌های مختلف باشد، می‌تواند وقتش را صرف تحلیل عملکرد تیم و تصمیم‌گیری برای افزایش فروش کند.

مثال واقعی از محاسبه پورسانت و ارزیابی فروشندگان

فرض کنید سه فروشنده در یک شرکت فعالیت می‌کنند.

فروشنده	مبلغ فروش	سود فروش	میانگین تخفیف	پورسانت
علی	۵ میلیارد	۸۰۰ میلیون	۲۵٪	۱۵ میلیون
رضا	۴.۲ میلیارد	۱.۳ میلیارد	۸٪	۱۸ میلیون
مریم	۳.۸ میلیارد	۱.۱ میلیارد	۵٪	۱۶ میلیون

در نگاه اول شاید علی بهترین فروشنده به نظر برسد، اما وقتی شاخص‌های دیگری مانند حاشیه سود، درصد تخفیف و کیفیت فروش را بررسی می‌کنیم، مشخص می‌شود که رضا ارزش بیشتری برای شرکت ایجاد کرده است.

این دقیقاً همان دلیلی است که بسیاری از شرکت‌های موفق، مدیریت عملکرد فروش را فقط بر اساس مبلغ فروش انجام نمی‌دهند.

پس برای ارزیابی منصفانه فروشندگان، باید علاوه بر مبلغ فروش، مجموعه‌ای از شاخص‌های کمی و کیفی را نیز در نظر بگیریم.

محتوای پیشنهادی: دلایل عدم فروش محصول

شاخص‌های مهم ارزیابی عملکرد فروشندگان

اگر می‌خواهید مدیریت عملکرد فروش را حرفه‌ای انجام دهید، بهتر است فقط روی عدد فروش تمرکز نکنید.

برخی از مهم‌ترین شاخص‌ها عبارت‌اند از:

• مبلغ فروش
• تعداد فاکتور
• میانگین ارزش هر سفارش
• نرخ تبدیل سرنخ به مشتری
• سود حاصل از فروش
• درصد تخفیف اعطا شده
• تعداد مشتریان جدید
• نرخ تمدید مشتریان
• نرخ بازگشت مشتری
• میزان وصول مطالبات
• رضایت مشتری
• سرعت پاسخ‌گویی
• نرخ لغو سفارش‌ها

این شاخص‌ها تصویری دقیق‌تر از عملکرد هر فروشنده ارائه می‌دهند.

مهم‌ترین KPIهای ارزیابی فروشندگان

یکی از تفاوت‌های اصلی شرکت‌های حرفه‌ای با کسب‌وکارهای سنتی، استفاده از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) است.

در واقع، مدیر فروش نباید فقط بداند هر فروشنده چقدر فروخته است؛ بلکه باید بداند چگونه فروخته است.

مهم‌ترین KPIهایی که پیشنهاد می‌شود در سیستم ارزیابی فروشندگان ثبت شوند عبارت‌اند از:

• مبلغ فروش
• سود ناخالص هر فروشنده
• نرخ تبدیل سرنخ (Lead Conversion Rate)
• تعداد فرصت‌های فروش (Opportunity)
• میانگین ارزش هر سفارش
• تعداد مشتریان جدید
• نرخ حفظ مشتری (Customer Retention)
• نرخ تمدید قرارداد
• میانگین زمان چرخه فروش
• میزان تخفیف اعطا شده
• تعداد تماس‌ها و جلسات فروش
• نرخ موفقیت پیشنهادهای فروش
• ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value یا CLV)
• نرخ وصول مطالبات
• رضایت مشتری (CSAT)

برای مثال، اپل (Apple) سال‌هاست عملکرد تیم‌های فروش و خدمات خود را صرفاً بر اساس میزان فروش ارزیابی نمی‌کند. شاخص‌هایی مانند رضایت مشتری، کیفیت تجربه خرید و وفاداری مشتریان نیز در ارزیابی عملکرد کارکنان نقش مهمی دارند. همین رویکرد نشان می‌دهد که فروش بیشتر، همیشه به معنای عملکرد بهتر نیست. این موضوع به‌عنوان یکی از اصول مدیریت عملکرد در بسیاری از سازمان‌های موفق شناخته می‌شود.

در یک نرم‌افزار CRM مانند CRMپل، این شاخص‌ها می‌توانند به‌صورت خودکار ثبت و تحلیل شوند. مدیر فروش بدون نیاز به فایل‌های اکسل، می‌تواند داشبوردی از عملکرد هر فروشنده، نرخ تبدیل لیدها، وضعیت فرصت‌های فروش، میزان تحقق تارگت‌ها و گزارش‌های تحلیلی را مشاهده کند. به همین دلیل، CRM فقط ابزاری برای ثبت اطلاعات مشتریان نیست؛ بلکه به یکی از مهم‌ترین ابزارهای مدیریت فروش، ارزیابی عملکرد فروشندگان و تصمیم‌گیری مبتنی بر داده تبدیل شده است.

۷ اشتباه رایج مدیران هنگام محاسبه پورسانت فروش

اگر سیستم پورسانت به‌درستی طراحی نشود، نه‌تنها باعث افزایش فروش نمی‌شود، بلکه ممکن است رفتارهای اشتباهی را در تیم فروش تقویت کند.

رایج‌ترین اشتباه‌ها عبارت‌اند از:

• پرداخت پورسانت فقط بر اساس مبلغ فروش و نادیده گرفتن سود واقعی
• محاسبه پورسانت قبل از وصول کامل مبلغ فاکتور
• در نظر نگرفتن مرجوعی کالا یا لغو قراردادها
• تغییر مداوم قوانین پورسانت و ایجاد بی‌اعتمادی
• استفاده از فایل‌های اکسل برای تیم‌های فروش بزرگ
• نداشتن شاخص‌های عملکرد (KPI) برای ارزیابی فروشندگان
• یکسان بودن پورسانت برای فروشندگان تازه‌کار و حرفه‌ای بدون توجه به عملکرد

ارزیابی عددی فروشندگان چگونه انجام می‌شود؟

بسیاری از مدیران برای هر شاخص یک امتیاز مشخص تعریف می‌کنند.برای مثال:

شاخص	وزن
مبلغ فروش	۳۰٪
سود فروش	۲۵٪
مشتری جدید	۱۵٪
تمدید قرارداد	۱۵٪
رضایت مشتری	۱۵٪

در پایان ماه، هر فروشنده بر اساس این شاخص‌ها امتیاز نهایی دریافت می‌کند. این روش که با عنوان ارزیابی عددی فروشندگان شناخته می‌شود، تصمیم‌گیری درباره پرداخت پاداش، ارتقا یا نیاز به آموزش را بسیار ساده‌تر می‌کند.

سیستم پاداش فروش چگونه طراحی شود؟

یک سیستم پاداش فروش خوب باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:

• شفاف باشد.
• قابل اندازه‌گیری باشد.
• قوانین آن از قبل مشخص باشد.
• فروشنده بتواند درآمد خود را پیش‌بینی کند.
• بر سود شرکت اثر مثبت بگذارد.
• باعث رقابت سالم شود.

اگر فروشنده نداند دقیقاً بر چه اساسی پورسانت می‌گیرد، خیلی زود انگیزه خود را از دست می‌دهد.

نقش نرم‌افزار CRM در محاسبه پورسانت فروش

وقتی تعداد مشتریان و فروشندگان افزایش پیدا می‌کند، محاسبه دستی پورسانت تقریباً غیرممکن می‌شود.

یک نرم‌افزار CRM می‌تواند این فرآیند را به‌صورت خودکار انجام دهد و مزایای زیر را در اختیار شما قرار دهد:

• ثبت تمام فرصت‌های فروش
• اتصال هر فروش به فروشنده مربوطه
• محاسبه خودکار پورسانت
• تعریف انواع مدل‌های پورسانت (ثابت، پلکانی، تارگتی و ترکیبی)
• نمایش عملکرد هر فروشنده در داشبورد
• گزارش‌گیری از سود، فروش و پورسانت
• مقایسه عملکرد اعضای تیم در بازه‌های زمانی مختلف
• تحلیل روند رشد یا افت فروشندگان

به این ترتیب، هم مدیران زمان کمتری صرف محاسبات می‌کنند و هم فروشندگان به دلیل شفاف بودن اطلاعات، اعتماد بیشتری به سیستم خواهند داشت.

سوالات متداول

۱. بهترین روش محاسبه پورسانت فروش چیست؟

بهترین روش به نوع کسب‌وکار شما بستگی دارد. اگر محصولات حاشیه سود ثابتی دارند، پورسانت درصدی از فروش می‌تواند مناسب باشد. اما در بسیاری از شرکت‌ها، ترکیب حقوق ثابت با پورسانت پلکانی، پاداش تارگتی و شاخص‌های عملکردی، نتیجه بهتری ایجاد می‌کند؛ چون هم انگیزه فروشنده را حفظ می‌کند و هم از سودآوری شرکت محافظت می‌شود.

۲. درصد پورسانت فروش معمولاً چقدر است؟

درصد پورسانت فروش عدد ثابتی ندارد و به صنعت، نوع محصول، حاشیه سود و سیاست شرکت بستگی دارد. در بسیاری از کسب‌وکارها این عدد بین ۱ تا ۱۰ درصد متغیر است. در فروش خدمات یا محصولات با حاشیه سود بالا، این درصد می‌تواند بیشتر نیز باشد.

۳. آیا پورسانت باید بر اساس مبلغ فروش محاسبه شود یا سود فروش؟

اگر هدف شما فقط افزایش حجم فروش باشد، مبلغ فروش معیار مناسبی است. اما اگر سودآوری برایتان اهمیت بیشتری دارد، بهتر است محاسبه سود فروش نیز در فرمول پورسانت لحاظ شود. بسیاری از شرکت‌های حرفه‌ای هر دو معیار را هم‌زمان بررسی می‌کنند.

۴. پورسانت پلکانی چیست و چه مزیتی دارد؟

در پورسانت پلکانی، با افزایش میزان فروش، درصد پورسانت نیز بیشتر می‌شود. این روش باعث می‌شود فروشندگان برای عبور از هر سطح فروش انگیزه بیشتری داشته باشند و تلاش خود را پس از رسیدن به حداقل فروش متوقف نکنند.

۵. پورسانت تارگتی چه تفاوتی با پورسانت درصدی دارد؟

در پورسانت درصدی، فروشنده از هر فروش درصد مشخصی دریافت می‌کند. اما در پورسانت تارگتی، ابتدا یک هدف فروش (Target) تعیین می‌شود و در صورت رسیدن یا عبور از آن، پاداش یا پورسانت ویژه‌ای پرداخت می‌شود. بسیاری از شرکت‌ها این دو مدل را به‌صورت ترکیبی استفاده می‌کنند.

۶. آیا فقط مبلغ فروش برای ارزیابی عملکرد فروشندگان کافی است؟

خیر. مبلغ فروش تنها یکی از شاخص‌هاست. برای مدیریت عملکرد فروش بهتر است معیارهایی مانند سود فروش، نرخ تبدیل مشتری، میزان تخفیف، تعداد مشتریان جدید، نرخ حفظ مشتری، رضایت مشتری و وصول مطالبات نیز بررسی شوند.

۷. چگونه عملکرد فروشندگان را به‌صورت عددی ارزیابی کنیم؟

می‌توانید برای هر شاخص عملکرد، وزن مشخصی در نظر بگیرید. برای مثال:

• مبلغ فروش: ۳۰٪
• سود فروش: ۲۵٪
• جذب مشتری جدید: ۲۰٪
• رضایت مشتری: ۱۵٪
• وصول مطالبات: ۱۰٪

در پایان دوره، مجموع امتیازها معیار مناسبی برای ارزیابی عددی فروشندگان خواهد بود.

۸. آیا پرداخت پورسانت بدون استفاده از CRM امکان‌پذیر است؟

بله، اما با افزایش تعداد فروشندگان و سفارش‌ها، محاسبات دستی یا فایل‌های اکسل مستعد خطا خواهند بود. استفاده از یک نرم‌افزار CRM باعث می‌شود محاسبه پورسانت، ثبت فروش‌ها، گزارش‌گیری و ارزیابی عملکرد فروشندگان به‌صورت خودکار و دقیق انجام شود.

۹. پورسانت فروش چه زمانی باید پرداخت شود؟

بهترین روش این است که زمان پرداخت پورسانت از قبل مشخص باشد؛ برای مثال پایان هر ماه یا پس از وصول کامل مبلغ فاکتور. پرداخت منظم و شفاف، اعتماد فروشندگان را افزایش داده و انگیزه آن‌ها را حفظ می‌کند.

۱۰. چگونه از سوءاستفاده در سیستم پورسانت جلوگیری کنیم؟

برای جلوگیری از رفتارهای نادرست، بهتر است پورسانت فقط بر اساس مبلغ فروش محاسبه نشود. در نظر گرفتن شاخص‌هایی مانند حاشیه سود، سقف تخفیف مجاز، نرخ مرجوعی کالا، رضایت مشتری و وصول مطالبات باعث می‌شود فروشندگان علاوه بر افزایش فروش، به کیفیت فروش نیز توجه کنند.

۱۱. آیا پورسانت فروش مشمول مالیات می‌شود؟

بله، در بسیاری از کسب‌وکارها پورسانت بخشی از مزایای شغلی محسوب می‌شود و نحوه محاسبه مالیات آن تابع قوانین مالیاتی و قرارداد کاری است.

۱۲. اگر مشتری سفارش خود را لغو کند، پورسانت چگونه محاسبه می‌شود؟

بسیاری از شرکت‌ها پورسانت را پس از قطعی شدن فروش یا وصول کامل مبلغ پرداخت می‌کنند تا در صورت مرجوعی یا لغو سفارش، محاسبات دچار مشکل نشود.

۱۳. تفاوت پورسانت فروش با پاداش فروش چیست؟

پورسانت معمولاً درصدی از فروش یا سود است و به‌صورت مستمر پرداخت می‌شود، اما پاداش فروش معمولاً برای دستیابی به اهداف مشخص مانند تحقق تارگت، جذب مشتریان جدید یا ثبت رکورد فروش در نظر گرفته می‌شود.

۱۴. آیا شرکت‌های B2B هم از پورسانت پلکانی استفاده می‌کنند؟

بله. بسیاری از شرکت‌های B2B از ترکیبی از پورسانت پلکانی، پورسانت تارگتی و شاخص‌های عملکردی استفاده می‌کنند تا علاوه بر افزایش فروش، سودآوری و کیفیت ارتباط با مشتریان نیز حفظ شود.

۱۵. آیا نرم‌افزار CRM می‌تواند پورسانت فروش را به‌صورت خودکار محاسبه کند؟

بله. بسیاری از نرم‌افزارهای CRM امکان تعریف قوانین مختلف پورسانت، محاسبه خودکار کمیسیون فروشندگان، ثبت KPIها، مدیریت تارگت‌ها و تهیه گزارش‌های تحلیلی را فراهم می‌کنند. این قابلیت‌ها علاوه بر کاهش خطای انسانی، باعث شفافیت بیشتر در پرداخت‌ها و ارزیابی عملکرد تیم فروش می‌شوند.

در نهایت

طراحی یک سیستم مناسب برای محاسبه پورسانت فروش فقط به انتخاب یک درصد ثابت خلاصه نمی‌شود. هرچه معیارهای بیشتری مانند سود فروش، نرخ تبدیل، رضایت مشتری و تحقق اهداف فروش را در سیستم ارزیابی خود لحاظ کنید، تصویر دقیق‌تری از عملکرد واقعی فروشندگان به دست خواهید آورد.

در مراحل ابتدایی شاید بتوان این محاسبات را با اکسل انجام داد، اما با بزرگ‌تر شدن تیم فروش، مدیریت داده‌ها، محاسبه پورسانت، گزارش‌گیری و تحلیل KPIها به‌صورت دستی زمان‌بر و مستعد خطا خواهد بود.

اگر به دنبال راهی هستید که محاسبه پورسانت، مدیریت عملکرد فروشندگان، گزارش‌های تحلیلی و ارزیابی KPIها را در یک بستر یکپارچه انجام دهید، استفاده از یک CRM تخصصی مانند CRMپل می‌تواند این فرآیند را تا حد زیادی خودکار کند. همچنین اگر سازمان شما نیاز به شخصی‌سازی فرآیندهای فروش، داشبوردهای مدیریتی یا گزارش‌های اختصاصی دارد، راهکارهایی مانند crmMG نیز می‌توانند در کنار CRM، متناسب با نیاز کسب‌وکار شما توسعه داده شوند.